Bruno Mallart
在
科技世界，最具毁灭性的力量是什么？是什么几乎断送了黑莓公司，使戴尔公司被迫私有化，并令微软陷入一团糟？按照硅谷的传统智慧，上述问题的答案是下面的某项技术：智能手机、平板电脑、社交网络、云技术、应用程序平台，或者其他高深莫测的科技术语代表的东西。
可实际上，科技产业最具毁灭性、最不可预见和最变幻莫测的力量距离我们的生活可比上面的东西要近得多：这种力量就是你、我和我们身边的每一个人。
就在并不遥远的过去，我们中的大多数人对于我们日常使用的科技还没有什么话语权。相反，你的电子设备从遥远的地方寄来，由不知名办公室里不知名的人按照你并不清楚的标准筛选而出。去买手机的时候你会发现，展示在你面前的多款设备，都是按你的运营商意愿核准的，并且这些设备都以某种形式加了锁，以防止你运行与运营商的商业计划相抵触的应用程序。在客厅里，你使用的是你的有线电视公司发给你的机顶盒，如果它的视频点播系统并不包含你最喜欢的节目，那你最好另找一个最喜欢的节目。
在这个科技食物链的顶端坐着的是你的老板——或者，更准确地讲，你公司的首席信息长。全球大部分的科技设备都是为企业使用而采购的，IT人员倾向于按照安全性和价格标准做出选择，而不是按照用户友好程度。那些迎合首席信息长的科技公司往往比那些迎合用户的科技公司更容易生存。这就是为什么你办公室的电脑是由戴尔公司制造的，运行的是Windows操作系统和Office办公软件，而不管你喜欢还是不喜欢。这也正是为什么公司发给你的手机是黑莓。
而后，差不多一夜之间，一系列的科技和市场营销革新——比如无处不在的宽带网络和来自iPhone等消费电子设备的诱惑——完全颠覆了科技市场。在过去的几年中，我们这些“终端用户”第一次有权利选择我们在家里，在无线网络中，以及尤为关键的在办公室里所使用的科技产品了。
就在几年前，黑莓公司的高管还信誓旦旦地表示，黑莓手机将完胜对手，因为它在“首席信息长友好度”上“遥遥领先”。但是，这些如今四面楚歌的高管们没有考虑到，就算是首席信息长，也可能丧失权力。随着员工开始要求在办公场所能使用他们在家使用的手机、平板电脑和应用程序，那些最有先见之明的公司已经找到了将一整套全新科技融入办公系统的办法。
现在，你可以用iPhone代替黑莓手机，用iPad代替戴尔电脑，用谷歌文档(Google Docs)代替Word。最终，迎合首席信息长的做法竟然一点儿也帮不上黑莓公司。
黑莓的陨落、戴尔和微软的困境，给那些试图打开“企业”科技市场的公司上了生动的一课。实践表明，即使你希望把科技产品卖给首席信息长，你也不能忘记企业员工，因为他们才是你的产品的真正用户。
硅谷最具潜力的初创公司之一Box公司(Box Inc.)的首席执行长亚伦·利维(Aaron Levie)表示：“当一群买家替另一群用户决定他们将使用的科技产品，而对这些用户的工作需求漠不关心时，其结果给大家带来了活生生的教训。”
Box公司的业务是向大型企业客户销售云存储平台。不过，利维表示，和那些昔日企业不同的是，他的工程师和产品团队一刻也不能不为员工考虑——实际上，员工才是自己产品和服务的使用者。
Box公司正是我曾经称之为“企业Facebook化”策略的例证。利维表示：“我们将谷歌或Facebook的产品设计观念，与你在Salesforce.com和甲骨文优质业务上看到的销售策略结合了起来。”
让我们来看看Box公司的最新产品吧。这是一款名为BoxNotes的文档协作应用程序。当两名位于不同地点的用户在同一文档上打字时，BoxNotes可以通过显示用户头像来突出每位用户对文档的修改。利维自豪地承认，这项产品特色是受到了Facebook的ChatHeads消息功能的启发。
即使在销售策略上，Box公司也没有沿用过去的企业科技模式。利维表示：“实际上，直到最近，我们都在避免与公司的首席信息长或其他的IT采购人员直接对话。”Box公司采取的方式是与公司的市场和营销部门主管接触。一旦这些部门的员工开始使用Box的服务，那么员工就会在公司内部宣传Box，并最终促使IT部门采纳Box。
我们可以将这种变化称为“IT人员形象的大萎缩”。过去，首席信息长和IT人员以恶声恶气的电脑怪人而著称，他们总是想尽办法告诉员工什么不能做。现在，在最为开明的公司，技术部门的主要工作并不是说“不”。相反，他们的主要工作已经变成了想办法让员工可以安全地运行他们喜欢的所有设备或程序。大致思路就是：当员工被准许使用能让他们开心的工具工作时，他们才最具创造性。
据调查公司CB Insights称，那些专注于企业市场而非消费者市场的初创公司，目前在硅谷看到 了新的关注点。对这些公司来讲，明智的做法是将黑莓的教训牢记于心。对于每一家产品主要面向企业中非技术员工的公司，也就是那些销售客户关系管理软件、销售软件和分析软件的公司，它们都有必要创造出性能可与苹果公司和谷歌公司的普通消费产品媲美的的工具。
对于员工和像Box这样的初创公司来讲，新的现实无比美好。哈利路亚！我们工作时可以使用更好的科技产品和服务了。而对于那些执迷不悟地迎合首席信息长的公司来讲，这就是世界末日。
Farhad Manjoo
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